Teknik Follow up Prospek

Saya sering sekali merasa kalau mencari prospek itu lebih mudah ketimbang melakukan follow up prospek. Mem-follow up prosepek atau dikenal dengan tracking prospect ini bisa membuat saya bingung atau stress. Karena membeli atau tidak ini ada pada tahapan melakukan follow up. Sindrom follow up ini sering terjadi karena kita trauma terhadap penolakan atau over confident dengan pencapaian - pencapaian yang sudah kita dapatkan. Sehingga kadang kita bereaksi tanpa dasar - dasar yang tetap. Berikut beberapa masukan yang bisa dijadikan acuan dalam melakukan follow up prospek.

Idealnya follow up dilakukan setelah kita melakukan presentasi atau mengajukan suatu penawaran. Pada saat kita melakukan penawaran atau presentasi produk atau jasa yang kita akan jual tidak akan langsung closing diwaktu yang bersamaan, terutama jika produk atau jasa tersebut memiliki nilai yang tinggi atau membutukan waktu untuk merasakan manfaatnya. Ada beberapa faktor yang yang mempengaruhi kenapa orang tidak langsung memutuskan untuk membeli diantaranya:

• Ingin membandingkan. Untuk calon pembeli yang selektif, mereka biasanya melakukan bench-marking terhadap produk atau jasa yang kita tawarkan, mencari keunggulan dan kekurangannya dengan produk dan jasa yang lain, menghitung mana yang lebih menguntungkan, menghitung mana yang lebih cocok untuk dibeli atau menghitung mana yang lebih kecil resikonya. 
• Ingin menggali informasi mengenai produk atau jasa yang kita tawarkan. Terkadang calon pembeli merasa tidak mendapatkan informasi yang cukup mengenai produk atau jasa yang ditawarkan oleh penjual, oleh karena itu, mereka ingin menggali informasi lebih dalam tentang produk dan jasa dari sumber informasi lainnya seperti informasi dari teman - teman yang telah menggunakan produk atau jasa tersebut, website perusahaan, media massa atau customer service.
• Bukan pengambil keputusan. Jika kita menawarkan kepada korporasi, maka kita akan bertemu dengan yang namanya birokrasi, terkadang orang yang menemui kita tidak memiliki otoritas yang cukup untuk mengambil keputusan, sehingga harus menyampaikannya kepada pihak yang berwenang. Jika produk ini bersifat pribadi dan orang yang kita tawarkan ini memiliki keluarga, sebagian besar dari mereka akan membicarakan dengan keluarga untuk mendiskusikan mengenai dengan orang tua atau pasangannya tentang kebutuhan, kondisi keuangan atau alternatif - alternatif lain yang bisa dijadikan pilihan yang lebih menguntungkan.

Follow up bisa dilakukan jika penjual telah menanyakan kepada calon pembeli atau prospek, kapan mereka dapat menghubungi kembali untuk mengetahui apakah calon pembeli jadi membeli produk atau jasa yang penjual tawarkan. Pembeli yang serius akan selalu dapat memberikan informasi kapan mereka sudah siap untuk memberikan jawaban. Setelah informas waktu tersebut kita dapat, barulah kita dapat melakukan follow up.

Teknik follow up yang sukses

• Follow up sebaiknya tidak lebih dari 2 hari setelah penawaran disampaikan. Karena tidak semua pembeli dapat mengingat apa yang kita tawarkan dengan baik lebih dari 2 hari. Hot prospect yang serius atau pembeli yang tidak ingin membeli produk atau jasa yang kita tawarkan, akan dapat memutuskan dalam 2 hari tersebut.
• Mulailah dengan mengajukan pertanyaan mengenai apakah prospek sudah pernah menyampaikan keputusannya untuk membeli atau tidak kepada dirinya atau ke kantor. Jika sudah, tanyakan kepada siapa mereka menyampaikan keputusannya dan bagimana keputusannya dan jika belum, sampaikan kepadanya bahwa hari ini mereka telah berjanji untuk memberikan keputusan apakah mereka jadi membeli atau tidak.
• Beberapa prospek akan minta waktu untuk memberikan keputusannya. Tanyakan kepada prospek, apakah ada informasi  yang dibutuhkan dalam memutuskan, yang belum kita sampaikan dengan baik. Gali, apa yang menyebabkan mereka minta waktu untuk memberikan keputusannya. Jika alasannya bisa dijawab oleh kita, segera sampaikan solusi atau informasinya, namun jika tersangkut kendala diluar produk atau jasa yang kita tawarkan, tetap usahakan memberikan pencerahan kepada calop pembeli dan mintalah mereka menentukan keputusannya dalam waktu dekat.
• Dalam melakukan follow up, jelaskan mereka sedang dalam tahapan yang mana dan informasikan banyaknya tahap yang mereka lalui sampai nanti mereka mendapatkan barang atau jasa yang mereka inginkan. Hal ini akan memacu calon pembeli untuk memanfaatkan waktu yang ada sebaik mungkin dan menghindari closing yang terlalu lama. Jika ada keterbatasan produk, atau ada embel - embel stimulan atau manfaat lebih yang mereka dapatkan, sampaikan juga kepada mereka bahwa manfaat lebih atau stimulan itu akan berakhir atau harga khusus untuk produk itu akan tidak ditemukan dipasaran lagi dan tidak mereka dapatkan, jika mereka tidak membeli sebelum batasan waktu yang ditentukan. Ini bisa dijadikan senjata pamungkas bagi mereka yang kesulitan untuk memutuskan akan membeli atau tidak.

Teknik follow up ini bisa dikembangkan dengan kemampuan dari masing - masing penjual dan bisa sangat bervariatif sifatnya terhadap penjual - penjual tertentu, saya hanya menyampaikan teknik - teknik umum (paling sering ditemukan dilapangan) yang sifatnya mandatory.

Semoga bermanfaat. Happy selling! And see you on the top!